Jedes Jahr werden wir ab November überrannt von Weihnachts-Werbespots, Weihnachts-Angeboten und immer mehr Weihnachts-Märkten. Die Abhängigkeit vom Fest der Liebe ist für den gesamten Handel existenziell! Alleine die Onlinehändler wie Amazon und Zalando machen im Durchschnitt 28% ihres Jahresumsatzes in den Monaten November und Dezember. In Deutschland sind das im gesamten Einzelhandel laut HDE über 90 Milliarden Euro! Stationär und online – wie funktioniert das zusammen? Die Händler haben großen Nachholbedarf. 

Online-Kauf boomt

Während Deloitte mit der Studie Christmas-Survey 2016 davon ausgeht, dass 68% der Verbraucher im stationären Handel ihre Weihnachtsgeschenke besorgen, prognostiziert Adobe in seinem Holiday Spending Survey, dass 43% der deutschen Kunden die Geschenke online besorgen.

Schaut man sich die Nachfolgegeneration an, sieht das Bild anders aus: Laut Bitkom kaufen 69% der Internetnutzer ab 14 Jahre ihre Geschenke online, davon 28% ausschließlich. Nur 20% wollen die Geschenke ausschließlich im stationären Handel erwerben.

Die Gesamt-Prognose für den Online-Weihnachtsumsatz liegt bei satten 10 Prozent über dem Vorjahr und soll auf fast 23 Milliarden Euro klettern. Damit hat Deutschland Rang zwei in Europa erreicht – nur in England wird online mehr umgesetzt: ca. 27 Milliarden Euro. Der mobile Anteil wächst dabei auf 24 Prozent (Smartphones 14 Prozent, Tablets 10 Prozent)

Am Wochenende Black Friday bis zum Cyber Monday wurden im deutschen E-Commerce-Handel 1,25 Millionen Euro umgesetzt (Vorjahr 1,12 Millionen Euro)

In den USA hat alleine der Black Friday den Onlinehändlern einen Rekordumsatz von 3,34 Milliarden US-Dollar beschert, eine Umsatzsteigerung von 21,6 Prozent. Über mobile Endgeräte wurde dabei ein Umsatz von 1,2 Milliarden Dollar generiert – 33 Prozent mehr als im Jahr zuvor.

Das englische Online-Kaufhaus John Lewis macht im November und Dezember mehr als 30% seines Jahresumsatzes. Deshalb wird in jedem Jahr eine virale Kampagne inzwischen mit Kultfaktor geplant. Dieses Jahr: #BusterTheBoxer mit ca. 23 Millionen Aufrufen bis zum heutigen Tag (Link führt zum Video)

Suchvolumen bei Google erreicht Höchstwerte

Schaut man sich die Online-Warenkörbe an, liegt Hamburg mit durchschnittlich 128 Euro vor Köln mit 124 Euro – München liegt mit 116 Euro nicht auf dem Spitzenplatz.

Warum kaufen die Deutschen gerne online ein? Ja, da haben wir ihn wieder – den stets an erster Stelle genannten Grund: Der Preis!! 50 Prozent der Deutschen nennen den Preis als Hauptmotivation im Internet zu kaufen. An zweiter Stelle kommt mit 39 Prozent die Produktvielfalt und der stressfreie Einkauf ohne Gedrängel (35 Prozent). Viele Verbraucher informieren sich vorher im Netz.

Das Suchvolumen steigt bei Google im Dezember für Schmuck um 31%, Spielzeug und Spiele 21%, Elektronik 14%, Kleidung 18% und Bücher 16%. Google teilt das Weihnachtsgeschäft in 4 Phasen auf: Die Vorbereitungszeit im Oktober, die Hochphase im November, der Endspurt im Dezember. Im Januar folgt dann die Nachbereitungsphase, in der Geschenke umgetauscht und Gutscheine eingelöst werden. Google kann jedoch schon im September einen kontinuierlichen Anstieg bei Suchanfragen zu den genannten Produkten feststellen.

Wo Händler gegen Amazon und Zalando punkten müssen

Um sowohl im stationären Handel als auch im Online-Geschäft erfolgreich zu sein

1.      müssen sich die Händler über die strategische Rolle der einzelnen Marketingkanäle Gedanken machen. Wichtig ist die Überprüfung, ob ein relevanter Kanal für eine höhere Reichweite fehlt. Suchmaschinenoptimierung ist für die Online-Umsätze Voraussetzung!

Die Firma Teufel (Direktverkäufer für Lautsprechersysteme) erhöhte die Budgets in der Woche des Black Friday. Optimierte Banner und spezielle Coupons bewarben Top-Angebote. Ergebnis: 135% Umsatzsteigerung!

2.      Die Kommunikation und Strategie für Neukunden müssen sich gravierend von denen für Stammkunden unterscheiden.

So konnte BMW durch eine äußerst gezielte Kundenakquise die Anfragen für Testfahrten mit dem BMW X um 34 % steigern. Alle Anfragen kamen von Nutzern, die die Webseite zuvor noch nicht besucht hatten.

3.      Welcher Kanal, welche Aktion unterscheidet mich vom Wettbewerb und schafft es, durch hohe Aufmerksamkeit maximale Sichtbarkeit zu erreichen?

Der Fashion Retailer Navabi setzte zur Weihnachtszeit sowohl TV-Spots als auch Banner ein. Die Kampagne bezog Facebook und Instagram mit ein (für 58 % Nutzerinnen ein Kaufimpuls) Er erzielte eine 330% höhere Conversion Rate und 27% mehr durchschnittlichen Bestellwert! 

4.      Optimaler Service ist Voraussetzung – denn jeder Händler steht in Konkurrenz zu Amazon! 75% der Online-Käufer kaufen nicht mehr nach einer schlechten Erfahrung!

Das Schuhgeschäft Görtz nutzt an einzelnen Standorten Augmented Reality. Das ist die Technologie, um den Konsumenten für Produkte zu begeistern! Denn sie kombiniert Entertainment, Interaktion und Informationswert und erzielt Umsatzsteigerungen im zweistelligen Bereich. 

5.      Optimale Kommunikation – gerade im stationären Handel ist wichtig!

Deshalb arbeitet die Münchner Sportscheck-Filiale mit Sensortechnik. Über Beacons werden individuelle Gutschein-Aktionen und Angebote auf das Smartphone geschickt. Über Tablets können die Kunden vorhandene Größen und Farben einsehen. Im Eingangsbereich informiert eine LED-Leuchtwand über aktuelle Angebote. Ein 3D-Fußscanner liefert personalisierte Empfehlungen für den optimalen Wanderschuh! Ergebnis 14% mehr Frequenz im stationären Geschäft. 

Generell berichten die Händler in den Innenstädten von sinkenden Kundenfrequenzen. Das liegt allerdings auch daran, dass viele sich der Digitalisierung verweigern. Die Verbreitung von Gutscheinen, Rabatten und Hinweisen im Laden via Smartphone ist Grundvoraussetzung, um das Interesse beim Kunden zu wecken. Dafür müssen allerdings auch Städte und Gemeinden für eine schnelle WLAN Verbindung sorgen. Es geht darum, das mobile Shopping zu unterstützen – wie etwa bei einem spontanen Preisvergleich oder der Last Minute Geschenksuche – sonst verpasst der stationäre Handel in der umsatzstärksten Zeit des Jahres nicht nur jede Menge Chancen sondern auch die entscheidenden Umsätze. Und das bedeutet darüber hinaus, sich Amazon als dem Innovationstreiber auszuliefern. Denn der Konzern forciert für alle wichtigen Fragestellungen eigene Lösungen, die Kunden begeistern.

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